Zu teuer! Braucht kein Mensch! Sie sind der Zehnte, der heute anruft! Kommt Ihnen das bekannt vor?
Ich hoffe es für Sie, denn etwas Besseres kann Ihnen gar nicht passieren. Wie? Ist es nicht besser der Kunde kauft einfach und fragt nicht weiter nach? Nein!
Ihr Kunde hat Einwände? Freuen Sie sich, denn das heißt, dass er oder sie darüber nachdenkt, was Sie sagen. Und nur wenn der Kunde nachdenkt, kann sie auch kaufen. Und wenn Ihr Kunde das dann auch noch laut macht und Ihnen so die Chance gibt, darauf zu reagieren, umso besser.
Überlegen Sie mal: Sie reden, stellen ab und zu eine Frage, aber im Großen und Ganzen kommt von der Kundin nur ein „Mhmh“. Und dann unterschreibt sie. Würden Sie nicht auch denken, dass dieser Kunde bei der ersten Gelegenheit storniert? Also: Lieben Sie den Einwand und nutzen Sie ihn.
Wie gehen Sie jetzt aber ganz praktisch damit um? Das Wichtigste zuerst: Nehmen Sie Ihren Kunden ernst. Bestätigen Sie ihn. Sie sollen ihr nicht zustimmen, aber bestätigen Sie, dass Sie gehört haben, dass er einen Einwand hat. Dazu können Sie entweder den Satz einfach nur als Frage wiederholen. Oder Sie nicken und sagen etwas wie „Okay.“ Dann überlegen Sie, warum Ihre Kundin diesen Einwand hat und begegnen ihm dann auf einer anderen Ebene. Das berühmteste Beispiel: Zu teuer. Welche Hintergründe könnte das haben?
Da kommen eine ganze Menge in Frage. Vielleicht hat Ihr Kunde in diesem Augenblick nicht das Budget. Dann fragen Sie, wann er es hat oder halbieren Sie Ihre Leistung. Gehen Sie nicht mit dem Preis herunter, denn Ihr Angebot ist es wert, bezahlt zu werden. Stattdessen beteiligen Sie Ihre Kundin an der Lösung. „Okay, ich habe verstanden, dass Sie im Augenblick kein freies Budget für meine Leistung haben. Wenn Sie es hätten, könnten Sie dann unterschreiben? Okay, was wäre denn für Sie der beste Weg?“
Oder Ihrem Kunden ist nicht klar, welche Leistung er genau bei Ihnen bekommt. Erläutern Sie ihm diese so klar wie möglich (dazu sollten Ihre schriftlichen Angebote übrigens auch ganz klar und transparent sein). Oder, oder, oder….Sie sehen schon, der vordergründige Grund muss nicht unbedingt die Ursache für den Einwand sein.
Und hier noch ein Tipp von mir: Überlegen Sie sich, welches die Einwände sind, denen Sie tagtäglich begegnen. Schreiben Sie sie in Ihr Laborjournal und schreiben Sie die möglichen Ursachen dazu. Und beteiligen Sie Ihren Kunden immer an einer Lösung.
30 Sekunden, die Ihr Leben verändern werden. Wie Sie erfolgreich fahrstuhlfahren und am Buffet anstehen, das erfahren Sie in der nächsten Folge.
—-
Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
Abonnieren Sie Inspiration per E-Mail, die I-Mail und folgen Sie mir auf Twitter.
