Wissen Sie, an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit Sie am besten kalt anrufen? (oder anders gesagt: Mit Menschen das erste Mal Kontakt aufnehmen, die Sie bisher noch gar nicht kannten). Lesen Sie in diesem Blogbeitrag, wie Sie jetzt sofort sehr viel erfolgreicher telefonieren, indem Sie nur einige wenige Eckpunkte beachten. Stellen Sie sich dazu bitte folgendes vor:
Es ist morgens um fünf. Ihr Telefon klingelt. Es ist jemand dran, der Ihnen unbedingt jetzt eine ganz tolle neue Marmelade verkaufen möchte. Sind Sie begeistert? Wahrscheinlich nicht. Werden Sie kaufen? Werden Sie kaufen? Sehr wahrscheinlich wohl nicht. Auch wenn Sie kurz danach frühstücken und Marmelade brauchen werden. Auch wenn Sie gerne neue Marmeladesorten ausprobieren. Vermutlich werden Sie sich morgens um fünf noch nicht dafür interessieren, es ist einfach der falsche Zeitpunkt. Und genau das passiert in der Kaltakquise häufig. Sie rufen zum falschen Zeitpunkt an und merken es nicht. Und dann kann Ihr Angebot noch so spannend sein, Ihr Kunde wird das nicht erkennen. Achten Sie auf kleine Signale, wie etwa die Stimmlage. Und denken Sie auch an Informationen, die Sie haben. Wenn Ihr potentieller Kunde etwa in der Folgewoche auf eine wirklich große Messe gehen wird, hat er sicher kein offenes Ohr für Ihr Anliegen, weil er schlichtweg im Tagesgeschäft untergeht.
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Was tun Sie, wenn Sie merken, dass es nicht passt? Versuchen Sie es einfach zu einem späteren Zeitpunkt. Und entschuldigen Sie sich nicht. Denn Sie stören ja nicht, sondern haben etwas anzubieten, das Ihnen und Ihrem möglichen Kunden weiterhilft. Nur eben nicht jetzt. Fragen Sie freundlich, wann es besser passt. Sie werden sehen, die meisten Gesprächspartner werden Ihnen einen Termin anbieten. Vereinbaren Sie diesen Termin und rufen Sie dann aber auch an. Denn jetzt haben Sie einen weiteren Vorteil: Ihr Anruf ist nicht mehr ganz kalt. Sie können schon sagen: „Hallo. Wir haben ja neulich telefoniert. Hatten Sie eine erfolgreiche Messe?“
Probieren Sie einiges aus und schreiben Sie in Ihrem Labor-Journal auf, was funktioniert (Das ist das Tagebuch, in dem Sie alle Ideen und Rezepte notieren, die Ihnen helfen erfolgreicher Kontakte zu knüpfen). Ich habe fantastische Telefonate am Freitagnachmittag geführt. Das waren Kunden, die noch im Büro sein mussten, aber eigentlich schon in Wochenendlaune und dankbar für eine Abwechslung. Nutzen Sie solche Gelegenheiten und kommen Sie dabei ruhig ins Plaudern. Je länger Ihr Gespräch dauert, desto besser. Wie ist es bei Ihnen? Zu welchen Zeiten führen Sie gute Gespräche? Ich freue mich auf Ihre Kommentare zu diesem Blogbeitrag.
Zu teuer? Braucht kein Mensch! Wie Sie damit umgehen, das erfahren Sie in der nächsten Folge.
Der AkquiseLabor-Blog. Vortragsredner und Autor Tim Cortinovis gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.