Diese Gartner-Studie bestätigt das, was ich in allen Keynotes immer wieder betone, in drei wichtigen Punkten:
✅ Millenials vertrauen Vertriebsmitarbeitern einfach nicht mehr so, wie frühere Generationen. Sie glauben eher ihrer eigenen (Internet-)Recherche.
✅ Kunden belohnen gute virtuelle Einkaufserlebnisse. B2B-Organisationen sind weit hinter die Standards von B2C-Online-Angeboten gefallen. Kundinnen verlangen auch im B2B die gleiche Convenience, die gleiche Transparenz und vor allem Geschwindikgeit.
✅ Höhere digitale Verkäufe bringen mehr Daten mit sich. Bei Online-Transaktionen entstehen große Datenmengen. Nur wenige B2B-Organisationen sind in der Lage diese Daten strukturiert zu erfassen, zu organisieren und daraus datengetriebenen erfolgreichen Vertrieb zu leisten.
Kund:innen wollen mit Partnern heute über digitale und vor allem Self-Service-Kanäle kommunizieren. Deshalb geht Gartner davon aus, dass bis 2025 60% der B2B-Vertriebe den Schritt vom persönlichen Verkauf hin zum datengesteuerten, KI- und Robotics-getriebenen Verkauf vollziehen werden.
Den Link zu der Studie findet Ihr im ersten Kommentar.
Jens Reinhard, Sven Schrader, Leif Mergener, Roger Salzmann, Halina Maier, Emanuele Parlato, Hans-Peter Neeb, Kristina Stinner, Felix Mynarek, Markus Brodmann, Nadine Klapper, Melanie Kappel, Oliver Leisse, Ralf Hinnerichs
