In diesem Blogpost geht es darum, wie Sie einen guten Kontakt zu völlig Unbekannten aufbauen können. Wenn Sie jemanden das allererste Mal anrufen (also ein kalter Anruf), dann müssen Sie so schnell wie möglich Vertrauen aufbauen, richtig? Oder kommen Sie noch gar nicht zum Vertrauensaufbau, da Sie noch mit dem beschäftigt sind, was Sie sagen? Menschen, die mir beim Telefonieren zuhören, sagen mir hinterher, dass sie überrascht sind, wie schnell und mühelos es mir gelingt, einen guten Kontakt zu völlig Unbekannten aufzubauen. Es wirke so, als würde ich diejenigen schon ewig lange kennen.
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Neulich habe ich für einen Vortrag überlegt, was eigentlich das Geheimnis dabei ist. Was ist es, das Gesprächspartner begeistert und ihnen ein gutes Gefühl gibt? Als Vortragsredner möchte ich dieses Wissen sehr gerne weitergeben. Zum Einen ist es die Einstellung. Ich spreche auf Augenhöhe und mit Respekt mit meinen Gesprächspartnern. Sie sind keine Nummer auf meiner Liste, sondern Menschen mit Ideen und Wünschen. Das heißt, dass ich zunächst höre, ob jemand überhaupt in der Stimmung ist, über ein bestimmtes Thema zu sprechen. Hören Sie genau hin. Sie können an der Stimme schon eine ganze Menge erkennen. Zieht Ihr Gesprächspartner die Luft lange ein, nachdem er sich gemeldet hat? Hat er eine kurze Atmung? All das sind Anzeichen, dass er oder sie gerade gedanklich ganz woanders ist. Sprechen Sie das aus, fragen Sie, wann Ihr Anruf besser passt.
Was gehört noch zu einem guten Kontakt? Ich finde es immer sehr viel persönlicher, wenn ich nicht nur den Namen sondern auch den Vornamen kenne. Deshalb melde ich mich auch mit Vor- und Nachnamen. Das machen Sie sowieso schon? Okay, dann könnten Sie vielleicht noch darauf achten, dass es Ihnen nicht nur darum geht Ihre Botschaft so schnell als möglich los zu werden, um das unangenehme Telefonat hinter sich zu bringen. Schauen Sie doch mal, was Ihre Gesprächspartnerin gerade beschäftigt. Ist es eine Messevorbereitung? Oder muss er oder sie sonst eine wirklich große Firmenveranstaltung, ein Kick-off Meeting oder ein Vertriebsmeeting organisieren? Vielleicht braucht er aber auch nur ein bisschen Abwechslung und Unterhaltung. Dazu müssen Sie nicht besonders witzig sein, nur natürlich und authentisch. Und dann habe ich die Erfahrung gemacht, dass es enorm hilft, einfach offen zu sagen, was ich möchte. „Ich möchte Sie als Kunde gewinnen“.
Probieren Sie es einfach aus. Oder haben Sie mit einer ganz anderen Herangehensweise große Erfolge? Dann würde ich mich freuen, wenn Sie das hier in einem Kommentar schreiben.
Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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