In diesem Blogpost geht es darum, wie Sie Ihren Nutzen so formulieren, dass Ihr Kunde einfach zugreifen muss und „Ja, ich will.“ sagt.
Im Englischen Sprachraum ist der Begriff Value Proposition weit verbreitet und auch in Deutschland wird er häufig verwendet. Im Grunde ist es der Kern Ihres Elevator Pitches, den Sie vielleicht schon mal formuliert haben.
Es geht um das Nutzenversprechen, dass Sie Ihren Kunden geben.
Was haben Sie davon, wenn Sie dieses Versprechen so gut wie möglich formulieren?
Tatsächlich haben Sie a) mehr Kunden und b) es leichter, Interessenten zu überzeugen.
Warum?
Ganz einfach. Kunden kaufen wegen des Nutzens, den sie sich von etwas versprechen. Überlegen Sie, warum Sie selbst etwas kaufen. Vielleicht eine Levi´s 501. Würden Sie die kaufen, weil es die Firma Levi´s seit 172 Jahren gibt? Weil es sie in den meisten Ländern der Erde zu kaufen gibt? Weil die Berater von Levi´s unglaublich geschult sind?
Ich vermute, Sie kaufen sich eine Levi´s, weil Sie sich davon versprechen, dass sie lange hält, gut sitzt und Sie damit Bella Figura machen.
Womit sollten also Levi´s Verkäufer argumentieren?
Sie wollen mehr Kunden?
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Genau. Mit letzteren Ideen. Und Ihren Kunden geht es ganz genau so.
Wie können Sie in wenigen Minuten dieses Nutzenversprechen aufschreiben?
In drei einfachen Schritten.
Schritt 1: Vorteile und Nutzen
Erstellen Sie zunächst eine Tabelle mit zwei Spalten. Links schreiben Sie alle Vorteile auf, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt bietet.
Und direkt in die gleiche Zeile schreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kundin von dem Vorteil hat. Also zum Beispiel:
Vorteil: Uns gibt es seit 150 Jahren.
Nutzen: Als Kunde kann ich darauf vertrauen, dass das Ergebnis gut wird. Sonst hätten die sich nicht 150 Jahre am Markt halten können.
Wenn Sie wirklich nicht wissen, welchen Nutzen Sie konkret bieten, fragen Sie doch einfach mal Ihre guten Kunden, warum die mit Ihnen zusammenarbeiten. (Allerdings am Besten nicht so, dass die sich das nicht noch einmal anders überlegen.)
Schritt 2: Ranking und Verdichtung
Benennen Sie jetzt die drei wichtigsten Nutzen, wegen derer Kunden kaufen.
Wenn Sie schon einige Kundengespräche geführt haben, sollte Ihnen das nicht schwer fallen.
Schritt 3: Formulieren
Und jetzt formulieren Sie diese Top 3 Nutzen so aus, dass sie auch wirklich lecker klingen.
Schön ist zum Beispiel, Ihre Kunden auch direkt anzusprechen.
„Als Kunde können Sie sich bei uns sicher sein, dass Ihr Projekt auch funktioniert und Sie hinterher von Ihrem Chef noch mehr wertgeschätzt werden.“
Schritt 4: Die Botschaft verbreiten
Bis jetzt haben Sie drei schöne Nutzenversprechen in Ihrem Notizbuch oder in einer Word-Datei. Deshalb müssen Sie jetzt drangehen und diese Botschaft verbreiten.
Auf Ihrer Website, in Ihren Präsentationen, in den Stories, die Sie erzählen und in Ihren Marketingmaterialien.
Immer wieder und überall. Denn diese Nutzenversprechen sind der Grund, warum Menschen zu Ihren Kunden werden.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie schon tragfähige Nutzenversprechen entwickelt?
Ich freue mich auch auf Ihre Kommentare dazu. Für einen Kommentar schenke ich Ihnen umgehend ein Exemplar meines E-Books „Warm werden mit der Kaltakquise“. Wenn Sie diesen Blogpost in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen, übrigens auch.
Und: Wenn Sie sich jetzt fragen, wie denn eigentlich das Nutzenversprechen von Tim Cortinovis aussieht, dann antworte ich Ihnen so:
Wenn Sie mich für einen Vortrag buchen werden Ihre Veranstaltungsteilnehmer hinterher hochmotiviert und begeistert Vertrieb machen und Ihre Kunden ebenso begeistern.
Herzliche Grüße,
Ihr Tim Cortinovis
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