Mindset im digitalen Vertrieb

Die Einstellung für mehr Erfolg

Die digitale Transformation verändert alle Bereiche unseres Wirtschaftens. Auch wenn CRM-Unterstützung im Vertrieb schon sehr lange vorhanden ist, wird jetzt erst vielen Mitarbeitern im Vertrieb klar, wie groß das Ausmaß der Veränderung durch digitale Technologien und disruptive Vorgänge ist. Um ihr Unternehmen oder ihr Team auf diesen Wandel einzustimmen, fragen mich viele Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche nach einer Keynote oder einem Impulsvortrag zum Mindset im digitalen B2B-Vertrieb. Die wichtigsten Punkte aus diesen Vorträgen können Sie jetzt in diesem Blogpost nachlesen. 

Prozessoptimierung nützt viel im B2B-Vertrieb, effizientere Wege verbessern die Zahlen. Die Deals werden ganz eindeutig größer. Aber wie wachsen die Mitarbeiter, die hinter diesem Erfolg stehen? Welche Einstellung brauchen sie, um den Vertrieb auf die nächste Ebene zu bringen?

Erfahren Sie in diesem Blogpost, wie sich Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter auf beschleunigte Prozesse und größere Deals einstellen können. Es zeigt die Eckpunkte auf, die dafür nötig sind.

1 Trends und Herausforderungen für den aktuellen B2B-Vertrieb

Zunächst müssen wir klären, was Digitalisierung eigentlich bedeutet und welche Trends und Herausforderungen sich daraus für uns im B2B-Vertrieb ergeben. Häufig geht es dabei um das Zusammenwachsen bestehender Technologien. Einzeln betrachtet sind die Auswirkungen nicht besonders groß. Nehmen wir das selbstfahrende Auto. Wenn alle vorhandenen Autos durch selbstfahrende ersetzt würden, wäre in der Tat die Veränderung nur unwesentlich. Wenn wir dazu aber ein Dienstleistungs-angebot, wie etwa DriveNow oder Car2go, nehmen und das kombinieren, erhalten wir einen unglaublich großen Hebel. Niemand bräuchte mehr ein eigenes Auto. Wenn ich von zu Hause in die Innenstadt fahren will, rufe ich mir einfach mit einer App ein Auto. Das kommt in wenigen Minuten vorgefahren und ich steige ein. Am Ende der Fahrt brauche ich dann nicht einmal mehr einen Parkplatz suchen. Die Unternehmensberatung PriceWaterhouseCoopers geht davon aus, dass innerhalb der nächsten 12 Jahre in Europa 80 Millionen PKW weniger unterwegs sein werden, wegen dieses Effektes. Und das ist das Wesen der Digitaliserung. Sie verändert die Gleichung 1+1=2 zu 1+1=5.

Dieser Grundgedanke hilft auch Ihnen. Immer wenn Sie es mit neuen Ideen und Technologien zu tun haben, versuchen Sie doch Kombinationen und überlegen sich, welche Konsequenzen diese Kombinationen haben werden.

Durch zunehmend vorab informierte Kunden (Die Unternehmensberatung Roland Berger geht davon aus, dass bereits 57% der Einkaufsentscheidung im Bereich B2B gefällt sind, bevor das Kundenunternehmen eine Vertriebsmitarbeiterin oder einen Mitarbeiter kontaktiert) und den eindeutigen Trend zu mehr elektronischen Ausschreibungen (Procurement by Tender) wird der B2B-Vertrieb sehr viel unpersönlicher.

IoT-Produkte enthalten jede Menge Software. Derzeit bereits etwa 60% bis 70% und sie arbeiten natürlich sehr vernetzt.

Viele Hersteller setzen auf Servitization. Was bedeutet das für uns im Vertrieb?  Bekanntestes Beispiel ist die Firma Rolls Royce. Unter dem Namen Power by the Hour bezahlen Airlines nicht mehr für eine Flugzeugturbine als Produkt, sondern für die Zeit, in der eine Turbine läuft. Das bedeutet, die Wartung und das Ausfallrisiko verbleiben beim Hersteller. Das Geschäftsmodell wandelt sich und es ergibt sich ein Dienstleistungsgeschäftsmodell.

Ein weiterer wesentlicher Trend wird dadurch ausgelöst, dass Digitalisierung die Geschwindigkeit in allen Bereichen erhöht. Dadurch erhöht sich auch der Takt und die Geschwindigkeit von Geschäftschancen, die der Vertrieb sieht. Im alten Modell muss er nun erst einmal beim Management anfragen, ob die Chance wahgenommen werden soll. Bis eine Entscheidung vorliegt, ist die Chance meist schon wieder vergangenen. Einige Unternehmen reagieren darauf, indem sie deutlich agilere Strukturen aufbauen mit flacheren Entscheidungsstrukturen. Das Team an der Basis darf auch große Entscheidungen selber fällen. So arbeiten beispielsweise die Firmen Gore und sky.

2 Was ist digitaler Vertrieb?

Digitalisierung im Vertrieb selbst findet nun in zwei Stufen statt. Als Digitalisierung bestehender Prozesse und als komplette Automatisierung des Vertriebs (dazu mehr im nächsten Punkt).

Bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen gibt es einen bekannten Dreiklang, der hier das Maximum erreicht. Diese drei Systeme sollten nahtlos ineinander greifen: ERP, CRM und PIM. Damit kann ich dann meinem Kunden jederzeit sagen, welche für ihn relevanten Produkte ich ihm zu welchem Preis anbieten kann und mit welchen Lieferzeiten. Damit kann ich auch (datengetriebener Vertrieb) ermitteln, wann er vermutlich für welches gekaufte Produkt Ersatz braucht und welche Produkte ich noch habe, die zu den von ihm gekauften Produkten passen.

Mit so einem System entlaste ich meinen Vertrieb kognitiv schon enorm.

3 Automatischer Vertrieb

Noch weiter geht an dieser Stelle der automatische Vertrieb. Was meine ich damit?  Es geht um ein System aus Leadmanagement , Marketing-Automatisierung und Vertriebsplattform, mit dem Sie Ihren B2B-Vertrieb komplett automatisch gestalten können, wenn Sie Ihre Kunden sehr gut kennen und ein hohes Wissen über Ihre Buyer Personas verfügen.

Der gesamte Prozess sieht etwas wie folgt aus. Sie kennen die verschiedenen Stationen der Customer Journey Ihrer verschiedenen Buyer Personas. Nun erstellen Sie passend zu den Fragen, die Ihre Buyer Personas an den einzelnen Stationen haben, entsprechende Inhalte für das Internet. Also Whitepaper, Videos oder PDFs. Um die zu erhalten müssen Ihre Zielpersonen Kontaktdaten hinterlassen. Und an diese Kontaktdaten senden Sie dann über ein E-Mail-Marketing-Tool regelbasiert gut geschriebene E-Mails mit weiteren Informationen oder Links zu weiteren Inhalten entlang der Customer Journey. Auf diese Weise findet ein Lead-Nurturing statt. An dessen Ende wird der Lead entweder wieder an den menschlichen Vertrieb gegeben oder aber auf eine Vertriebsplattform oder in den eigenen B2B-Webshop geschickt,  wo dann auch der Abschluss erfolgen kann.

4 Auswirkungen auf das Mindset im B2B-Vertrieb

Zum Einen ergibt sich aus den Trends (Stichwort IoT), dass wir im Vertrieb deutlich mehr wissen müssen über Software und mögliche Upselling-Potentiale. Denn durch den hohen Softwaregrad der Produkte findet erst nach Auslieferung an den Kunden die eigentliche vertriebliche Arbeit statt. Ich muss sehr viel mehr Beziehungsmanager als Verkäufer sein und auch nach dem Abschluss jederzeit den Kontakt zu meinem Kunden halten. Ich bin fast im Bereich Dienstleistungsgeschäft, denn im Handel.

Aus der Tatsache, dass die Ebene des Einzelverkaufs immer weiter automatisiert wird (durch digitale Prozesse bzw. automatischen Vertrieb), muss ich im Vertrieb nicht mehr einzelne Produkte, sondern die Beziehung zu meinem Unternehmen als Ganzem verkaufen. Auch hier bin ich vielmehr Beziehungsmanager als Verkäufer.

Und um das leisten zu können, muss ich allerdings mein Standing auf ein höheres Niveau heben. Ich muss nicht mehr dem Einkäufer „die Schraube“ verkaufen, sondern dem CEO, warum er/sie „alle Schrauben“ in meinem Unternehmen kaufen sollte.

5     Wie erreiche ich dieses höhere Standing?

Um das zu erreichen, müssen wir zum einen konsequent an unserem Auftreten arbeiten. Wir müssen uns eine Haltung zulegen. Und wir müssen radikal kundenorientiert denken. Jeder CEO wird von uns erwarten, dass wir klar sagen können, was denn der Nutzen für ihn oder sie ist, wenn er diese Unternehmensbeziehung mit uns ausbaut. Dafür müssen wir erkennen können, was die Herausforderungen unseres Kundenunternehmens sind und wie unser Unternehmen im Markt positioniert ist.

Welche Veränderungen im Mindset beobachten Sie? Ich bin auf Ihre Kommentare gespannt.

Herzlichst, Ihr Tim Cortinovis

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