In diesem Blogpost geht es darum, wie Sie es schaffen können stille Vertriebsreserven zu aktivieren. Kennen Sie diese Situation auch? Ihr Vertrieb ist seit Jahren gut, aber eigentlich könnte er mehr aus Ihren Kunden machen. Sie haben das Gefühl, dass Ihre Kunden häufig auch beim Wettbewerb beauftragen und Ihr Vertrieb da nicht so ganz hinterher ist. Was können Sie machen?
Wenn Sie eine große Kundenserviceabteilung haben, oder einen Bereich After Sales, der Ihre Kunden betreut, dann haben Sie dort einen sehr großen Hebel. Und ich schlage Ihnen vor, genau dort anzusetzen. Motivieren Sie Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu aktivem Vertrieb. Sie genießen bei Ihren Kunden einen hervorragenden Ruf als Experten. Wenn Sie etwas aus Ihrem Hause empfehlen, dann ist das für Ihren Kunden viel glaubwürdiger, als wenn es jemand aus der Vertriebs- oder Marketingabteilung tut. Weil es ehrlich ist und authentisch wirkt. Die große Herausforderung: Viele Menschen fürchten sich vor einer Rolle im Vertrieb. Sie wollen anderen nichts aufdrängen. Aus meiner eigenen Erfahrung kenne ich das Gefühl. Bevor ich fast fünfzehn Jahre lang erfolgreich in ganz Europa kalt akquiriert habe, habe ich ein Germanistik-Studium abgeschlossen. Und das war wirklich sehr sehr weit entfernt davon mir zu vermitteln, wie ein Kaufmann zu denken. Das habe ich erst später gelernt, als ich merkte wie viel Spaß Vertrieb und auch Akquise machen können. Und genau das vermittle ich inzwischen in zahlreichen Vorträgen und intensiven Trainings. Und jetzt höre ich ganz häufig nach einer Veranstaltung: Ja, vielen Dank. Jetzt weiß ich, wie es geht. Jetzt lege ich los. Und das auch von Mitarbeitern, die vorher gar keine Lust hatten etwas zu verkaufen, weil sie sich sonst wie ein Staubsaugervertreter gefühlt hätten.
Der zweite Weg, damit Ihr Vertrieb wieder mehr Power erhält, ist ein Vortrag über modernen Vertrieb bei einer Vertriebstagung oder einem Sales Kick-off Meeting. Eine ideale Gelegenheit, Vertriebsmitarbeitern oder auch externen Partnern mal wieder eine neue Sicht auf die Dinge zu ermöglichen. Vertrieb hat sich stark verändert. Kunden sind informierter denn je und als Vertriebsmitarbeiter muss ich ihnen nichts mehr erklären. Meine Rolle im Vertrieb ist es eher eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und im Gespräch dafür zu sorgen, dass sich der Kunde bei mir wohlfühlt. Wie das Geht zeige ich regelmäßig in Vorträgen mit begeisterten und inspirierten Teilnehmern.
Sie suchen noch ein gutes Thema für Ihre nächste Veranstaltung? Lassen Sie sich inspirieren.
Ihr Tim Cortinovis
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Der AkquiseLabor-Blog. Tim Cortinovis, gefragter Vortragsredner, Experte für Erstkontakte und Autor, gibt Ihnen hier regelmäßig Praxis-Tipps für die eigene Kundenakquise.
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